Nella fase di progettazione di un’idea di web marketing, per tracciare il processo d’acquisto dei clienti, vengono analizzate due macro aree:
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- Domanda latente.
- Domanda consapevole.
Dicesi “domanda latente” un prodotto o un servizio sconosciuto. Quindi che nessuno lo sta cercando sul web, mentre la domanda consapevole è l’esatto contrario: prodotti o servizi che tutti o molte persone già conoscono.
Per questo, il primo quesito che qualsiasi azienda si pone per lanciare un prodotto mai visto è:
Come faccio a far scoprire il mio prodotto se nessuno lo cerca?
Esistono diverse soluzioni:
- Puoi fare dei spot con i media tradizionali (tv, radio, giornali, volantini…).
- Pubblicare degli articoli su dei blog che hanno delle relazioni comuni con il tuo prodotto.
- Realizzare delle inserzioni sui canali social nella speranza che qualcuno partecipi alla conversazione e condivida il post.
- Inviare delle mail a dei clienti già acquisiti.
- E molto altro ancora.
Questi esempi sono solo alcune risposte per presentare una novità assoluta.
In base al tipo di servizio o prodotto che vendi, devi riuscire a sviluppare una strategia di web marketing che scelga gli strumenti più adatti al tuo pubblico.
Per strumenti intendo: sito o blog, canali social, mail marketing, google adwords, ecc.
Ogni tipo di azienda o tipologia di prodotto ha bacini di utenza diversi. Quindi, è inutile copiare la strategia di web marketing di un altra azienda o, peggio ancora, usare degli strumenti a caso per individuare il tuo pubblico.
Non è così che funziona.
Se il pubblico che ti interessa è presente su Facebook, allora puoi pensare di inserire nella tua strategia un piano editoriale sulla tua pagina FB per stimolare la domanda latente.
Ma se i tuoi potenziali clienti non usano Facebook?
Che senso avrebbe usare questo strumento?
Per questo, prima, devi preoccuparti di trovare gli strumenti più adatti per il tipo di pubblico che vuoi intercettare sul web.
Fermo restando che: non è detto che il tuo prodotto o servizio sia adatto per essere venduto o reclamizzato su internet.
Come stimolare la domanda latente (la scoperta)
I canali social, con Facebook in testa, sono lo strumento più utilizzato per intercettare la domanda latente, ma per questo scopo possono essere usati anche altri strumenti digitali.
La scelta dello strumento dipende dal tipo di pubblico che vuoi coinvolgere.
Quando pianifichi la tua strategia di web marketing, parti sempre dalla scoperta (domanda latente).
Quindi, ti devi chiedere come fare per promuovere un prodotto o un servizio sconosciuto.
Come abbiamo visto prima, un cliente può scoprire un prodotto in diversi modi (offline o online).
Leggendo un volantino, oppure guardando delle vetrine dei negozi, puoi accorgersene perché lo indossa una persona che conosce o qualcuno che gliene parla. Come potrebbe scoprirlo perchè ha un problema.
Quest’ultimo caso è il più importante di tutti. Perchè, molto spesso, è proprio dal problema che si innescano una serie di azioni che potrebbero far avvicinare un cliente al tuo prodotto.
Ti faccio un esempio pratico. Si rompe la caldaia (PROBLEMA), cerco informazioni su google per sostituirla o farla riparare da un tecnico.
Facendo delle ricerche, trovo (SCOPERTA) un’articolo che presenta una soluzione al mio problema.
Questo genera interesse (STIMOLO).
Stimolare la domanda latente equivale a originare nuova domanda consapevole.
Quando un cliente scopre un nuovo prodotto deve acquisire tutte le informazioni necessarie per capire se vale veramente la pena comprarlo.
Quindi, sul tuo sito o canale social o quant’altro, deve trovare delle spiegazioni che lo portino a compiere un azione (ACQUISTO).
L’intercettazione della domanda latente è un compito difficile, che molto spesso richiede anche molte risorse (tempo e denaro).
Per chi utilizza lo strumento Facebook all’interno della sua strategia di web marketing, sono sufficienti pochi istanti per capire se Facebook è uno strumento adatto a questo scopo.
Basta che vai sulla pagina www.facebook.com/ads/create/ (immagine in basso) e crei una campagna utilizzando le opzioni di profilazione del pubblico. Facebook ti fa immediatamente un quadro del pubblico che potresti intercettare.
